El reacondicionamiento del vehículo de ocasión (VO), así como su mantenimiento y reparación durante el periodo de garantía, abren para el sector de la posventa un mercado potencial que genera un volumen de negocio superior a los 1.000 millones de euros en España, una razón que obliga a mejorar una relación “abocada a entenderse” entre compraventas y talleres.
Esta ‘simbiosis’ entre posventa y VO ha centrado la segunda mesa de debate de las jornadas profesionales organizadas por la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor, Reparación y Recambios (Ganvam) en el Salón del Vehículo de Ocasión y Seminuevo que promueve en Ifema-Feria de Madrid, y que ha llevado el título ‘Posventa, factor clave de retención de clientes. Retos de Posventa con el VO’.
El encuentro, que ha reunido a representantes de empresas de la posventa y la comercialización de vehículos usados, ha debatido las cifras del mercado de VO que cerró el año 2018 con unas ventas totales de 2,2 millones de unidades, generando un mercado potencial de reacondicionamiento de 500 millones de euros y un volumen de 600 millones de euros en reparaciones y mantenimiento durante el periodo de garantía.
Según Miguel López Cadavieco, Ejecutivo Comercial de I’Car Systems Iberia, “son 1.000 millones de euros de oportunidad que no se han aprovechado al cien por cien”. En su opinión “a la posventa le gustaría incluirse mucho más dentro del sector del VO, y el VO puede ver a la posventa como una oportunidad no solo para los márgenes de los coches, sino para optimizar costes y dar mejor servicio”. Si bien, en esa relación, el experto ha indicado que “la posventa y el VO se gustan, pero no terminan de bailar juntos”.
En respuesta, Raúl González, coordinador de la iniciativa ‘Posventa Plural’ y World Shopper Expert, ha afirmado que “la cifra de negocio que genera el mercado del vehículo de ocasión en la posventa es una razón de peso para mejorar la relación entre los compraventa y los talleres que acondicionan, mantienen y reparan vehículos, por lo que ya tenemos un motivo para bailar juntos”.
La tecnología -ha señalado González- es la melodía que “va a contribuir a mejorar decisivamente la relación entre compraventas y talleres. Con el coche conectado, por ejemplo, tanto el compraventa como el taller, incluso el automovilista, van a saber exactamente cuál ha sido la peripecia vital de un vehículo. En términos de transparencia y confianza eso lo cambia todo. El acceso a esa información por parte del cliente final, va a presionar a talleres y compraventas para optimizar la calidad de los acondicionamientos y reparaciones”.
En esa partitura, Daniel Herrero, Gerente Hebalcar Servicio Bosch Car Service y Vicepresidente de ASBOC, ha pedido más ritmo para “empezar a bailar con un pasodoble”, afirmando que “estamos abocados a entendernos y nos necesitamos”. Ha reconocido que existen empresas que “pueden tener la estructura tan grande como para que puedan absorber todos los segmentos dentro de su negocio, pero otras nos necesitamos y en el futuro cada día vamos a colaborar más”.
Además, ha recordado que “el foco debe estar en la calidad, la transparencia y la trazabilidad de los vehículos”. Y ha añadido que “si desde la posventa ofrecemos un buen mantenimiento con garantías, estaremos ayudando al negocio del VO, porque los coches saldrán al mercado de ocasión correctamente mantenidos”.
Rodrigo Aranda, Director de Operaciones de Clicars, ha defendido la especialización de los negocios: “no nos interesa vender para luego hacer la posventa, el ‘match’ está en ofrecer transparencia, calidad y extensiones de garantía”. Y ha subrayado que el modelo de su negocio se basa en tres valores: “sencillez, confianza y transparencia”.
Precisamente, en línea de los contenidos desarrollados en la mesa y en respuesta a la demanda del sector de la posventa, Ganvam apuesta por la transparencia y la trazabilidad del vehículo y ha desarrollado el Libro de Mantenimiento que supondrá “la clave de sol” definitiva que marque el ritmo de la relación entre el VO y la posventa.
Esta mesa de debate, que marca el ecuador de las jornadas profesionales de Ganvam en el Salón VO, ha sido presentada por el Director Corporativo de Ganvam, Jaime Barea, y moderada por Miguel López Cadavieco. En el encuentro han estado presentes el Presidente de Ganvam, Raúl Palacios, y su Directora General, Ana Sánchez, acompañados por profesionales del sector de la posventa y la comercialización de VO, y medios de comunicación especializados.
